韜慧咨詢認為，中國企業營銷已經進入了“全渠道營銷時代”，線上線下的全渠道融合是大勢所趨，營銷策劃正在快速升級換代。

湯臣倍健是國內知名的保健品上市公司，擁有遍布全世界的采購基地及研發基地，而其出彩之處，是其完整的全渠道營銷體系建設，這正是其風行海內、獨樹一幟的根基所在，值得行業品牌深度借鑒。回想一起走過的歲月，我們，不禁感慨萬千。
 
核心看點：

（一） 營養保健品行業的大變化

（二） 第一品牌的“產業級挑戰”

（三） 第一品牌的“戰略性營銷變革”

（四） 第一品牌的“全渠道會員經營”及數字化助力

（五） 第一品牌的廠商關系構建

（六） 第一品牌的經銷商管理

（七） 第一品牌的“終端結構化提升”

（八）第一品牌的營銷團隊提升

（九）厚積薄發

（一） 營銷保健品行業的大變化

保健品行業一直是發展比較快的行業，從早期的三株、腦白金，到中期的健康元，再到紅遍大江南北的湯臣倍健，行業在發展，營養保健品企業也在進步。
 
我們來縱觀保健品行業的發展變化……
 
站在未來5年看發展，保健品行業的品牌日益顯現出來，品牌、價格影響著消費者對保健品及OTC藥品的選擇，而行業價值鏈毛利分配逐漸合理，各分銷環節利潤相對合理化，渠道層面的變化比較多，多渠道分銷明顯，可控性專賣店將成為主體渠道，價格及價格體系理性回歸。
 
保健品行業的大變化，對以湯臣倍健為代表的保健品第一陣營產生了不小沖擊，賣場體系變革、產業價值放大、品牌價值亮化成為領袖品牌的不二之選。韜慧咨詢的合伙人在某公司策劃此項目時，也是這樣認為的。我們應該看到行業的趨勢，才能更好更快的發展。

（二） 第一品牌的“產業級挑戰”

從行業發展我們看出，保健品行業已經發生了巨大的變化，項目組認為用戶購買保健品從原有的“專業醫療醫藥體驗式購買”向“多渠道信任式購買”發展，專業化的藥店+第三終端、各類可提供醫療醫藥服務的終端日益成為“保健品行業競爭”的“前沿陣地”。
 
對于以湯臣倍健為代表的保健品行業第一陣營來講，項目組建議企業更加強化渠道的高效分銷，提升終端門店的“健康服務”，亮化多渠道分銷所形成的多終端覆蓋、多門店經營和多元化健康服務，以此建立健全強大的“品牌分銷連鎖網絡”，彰顯品牌的核心價值及渠道擴張力量。

（三） 第一品牌的“戰略性營銷變革”

湯臣倍健作為行業內第一陣營品牌，擁有強大的品牌影響力，其已經建立了全國范圍內的渠道分銷網絡，更擁有強大的“專業性”品牌特質，注重產品價值，關注未來渠道變遷，未雨綢繆，才是我們應該做的。
 
經過和高層的溝通討論，項目組建議其站在現場思考未來，順應行業“品牌化分銷”趨勢，以“建設強大且專業的品牌化渠道體系”為核心，強化企業、經銷商、終端三位一體的新型廠商關系，創新三者合作機制，組建“廠家+經銷商+終端”三家合作聯贏的“品牌分銷體系”，最終惠及湯臣倍健會員體系，為用戶創造真正的消費價值。

（四） 第一品牌的“全渠道會員經營”及數字化助力

湯臣倍健經營多年，從無到有，從小到大，從中到西，從弱到強，經歷了多個保健品產業周期，其產業屹立不倒，在于其擁有強大的“專業品牌基因”，擁有優質且多樣的“明星保健產品”，在于其擁有強大、規范且專業的“全渠道會員經營體系”，而這正是其后期全渠道營銷的重要基石。

湯臣倍健創造了“會員點對點集中管理與服務模式”，會員經營體系是線上線下連通的，綜合線上線下運營特色，線上溝通、線下服務，旨在為用戶提供全方位的保健服務，以“商品+服務”提升用戶的品牌消費黏性。
 
其線上會員運營圍繞“營養顧問網”、微信、微博等各類新媒體營銷矩陣，以“私人營養/健康管理帳號”為會員ID切入點，強化線上會員內容推送、KOL意見領袖帶動及會員在線交流互動，匹配以會員CRM系統、數據庫管理及營銷平臺、網購平臺等系統支撐線上會員運營，全力激活“數字化會員”能量，助推全渠道營銷。
 
其線下會員運營圍繞“客服中心+品牌分銷終端專賣連鎖+營養顧問”組成，由客服中心對用戶提供售前咨詢、售中支持和售后服務，由品牌分銷終端專賣連鎖提供必要的保健服務、產品解讀、產品售賣等，最終由專業且規范的“營養顧問”提供個性化用戶保健解決方案，同時匹配線上的會員數字化運營。

（五） 第一品牌的廠商關系構建

保健品行業變革在即，湯臣倍健作為行業領頭羊，其對行業“品牌化分銷體系”知之甚深、深有感觸，因此，其對新型廠商關系的構建極其重視。
 
雙方經過多次溝通，一致認為：作為行業領袖級品牌，湯臣倍健應該有自己的“創新品牌渠道分銷體系”，我們應站在高處迎未來，從傳統的“多渠道分銷及多業務并存”模式，逐步實現以“品牌分銷連鎖”、“終端連鎖專賣”及“點對點集中管理與服務會員”等三大模式為主的商業轉型，構建“湯臣倍健+經銷商+終端”三位一體化的新型廠商合作模式。
 
“品牌分銷連鎖模式”旨在強化“廠商專營公司”的推進，在授權區域開設相關的專營專賣旗艦店，以此為平臺發展終端專賣連鎖；“終端連鎖專賣模式”旨在以專賣店、店中店、專區、專柜、專墻、專柱、專島等“專”的形式進行建設，這些終端即是品牌商的連鎖專賣分店；而“會員管理與服務模式”，旨在搭建相應會員運營與管理平臺，直接掌控和服務消費者/會員，形成點對點、一對一的集中管理和服務模式。
 

（六） 第一品牌的經銷商管理

湯臣倍健作為行業的第一品牌，其需要強化新型廠商關系建設，對廠商職責分工進行清晰界定，廠家職責集中在產品設計、渠道規劃、政策制定、產品組合、渠道管控等方面，同時經銷商職責集中在終端覆蓋、活動執行、渠道拓展、回款/區域及價格保護、銷售分析及預測等方面，廠商職責有分有合、互有側重，可以協同作戰，發揮整體合力。
 
優秀的廠商關系，創新的廠商合作模式，清晰的廠商職責分工，這些渠道的深度操作都需要有經銷商的良好配合，我們一致同意“提高經銷商配合度”,對經銷商進行分級服務及支持。
 
將經銷商劃分為A類、B類、C類、D類四種類別，依據交易額、經營理念、配合程度等進行評定，對四類經銷商制訂不同的服務及支持策略，從信用額度、派駐人員嵌入式幫扶、廣告促銷力度、訂單處理及發貨等進行分級分類設定，全力支持優秀經銷商渠道拓展及業績提升。

（七） 第一品牌的“終端結構化提升”

湯臣倍健著眼于建設新型廠商關系，打造“廠家+經銷商+終端”一體化的渠道價值鏈，在關注廠商一體化合作、強力支持經銷商運作的同時，更關注“第一品牌”的終端建設，結構化提升終端業績。
 
“終端結構化提升”的要點在于：
 
1）強化終端的分類掌控，以各區域終端的進場銷售時間為區隔時間點，從坪效、單店銷量貢獻和單店毛利貢獻等為主要區分維度，結合各終端擁有的會員數量不同、終端分布不同及終端交易額等，對各類終端進行“精細化劃分”。
 
2）強化終端的會員維護，關注到會員的基礎特征、個性特征、保健要求、營養服務特色等，提供個性化、一對一的終端會員服務。
 
3）致力于終端的線上線下結合，線上強調營養顧問網等社群式推廣，線下強化導購對會員標簽處理、信息化工具提升、高效推薦等，以各類信息化系統工具為導購賦能。

（八）第一品牌的營銷團隊提升

湯臣倍健的“創新渠道分銷建設”和“會員運營體系”建設需要強大的營銷組織保障，我們建議其強化會員運營組織建設，強化會員招募、會員分析、會員運營等相關崗位設置；同時強化渠道分銷體系設置，對重點區域適度放權，強化各區域市場的精細化運作。
 
為更好的推動區域銷售團隊成長，我們建議湯臣倍健強化區域銷售團隊培養及管理，部分區域推進“職業導師計劃”，建立一對一職業幫扶關系，確保整體團隊能力提升，做到“新人”入門有人引導、“老人”提升有人指導，在公司內部推行職業導師制度，為新員工提供良好職業幫扶，快速提高新員工價值貢獻。
 

（九）厚積薄發

湯臣倍健是國內保健品行業的領先品牌，是國內膳食營養保健行業的“第一品牌”，發力品牌會員運營體系、建設品牌分銷專賣體系、創新新型廠商關系、結構化提升終端、強化銷售團隊戰斗力，其一直在努力，碩果累累。
 
作為優秀的品牌營銷策劃人，我們，一直在路上，尋找優質的合作伙伴！